Kiedy zaczniemy kupować samochody przez internet?
Zapoznaj się z badaniem
Kiedy zaczniemy kupować samochody przez internet?
Pomimo, że media nie przestają mówić o prawdziwej rewolucji w branży motoryzacyjnej, producenci samochodów i dilerzy reagują zaskakująco powoli, nie spieszą się, aby tę rewolucję umożliwić.
W rzeczywistości to nie marki, które znamy i doceniamy, a zaawansowane technologicznie firmy są liderami innowacji w tej dziedzinie.
Oczywiście nie dotyczy to tylko branży motoryzacyjnej. Nowocześni i elastyczni gracze rynkowi – ku irytacji niemal wszystkich, którzy przespali odpowiedni moment – zmienili reguły gry prawie we wszystkich branżach.
Stworzenie nowej marki samochodowej i przekonanie do niej klientów to spore wyzwanie. Renomowane firmy miały ogromną przewagę na starcie. Czy już wkrótce zostaną prześcignięte?
Innowacja w branży motoryzacyjnej dotyczy dwóch aspektów: samych pojazdów oraz sposobu ich sprzedaży. Innowację w dziedzinie produkcji pojazdów wymusza kilka czynników; planowane podniesienie opłaty za wjazd do centrum miasta, dotacje państwowe – i co najważniejsze – plany wycofania w Wielkiej Brytanii, Francji i Indiach samochodów z napędem benzynowym do roku 2040.
W Wielkiej Brytanii zarejestrowano do tej pory nieco ponad 100 000 samochodów elektrycznych. Na rynku są dostępne samochody elektryczne niemal wszystkich dużych marek. Niektóre z nich, takie jak Nissan Leaf czy Mitsubishi Outlander PHEV, wyglądają, funkcjonują i są sprzedawane jak „normalne” samochody. Inne nadal są postrzegane jako swego rodzaju „gadżety”.
Jazda autonomiczna i wspólne przejazdy samochodem – ridesharing to rozwiązania technologiczne o ogromnych konsekwencjach. Sprawiają, że maleje znaczenie doznań kierowcy, a coraz istotniejsze stają się inne aspekty, takie jak proces rezerwacji czy systemy nawigacji.
A zatem, jeśli chodzi o samochody, obserwujemy postęp. Nadal jest on stosunkowo powolny, ale sprawia, że sposób zakupu pojazdu zdaje się należeć do innej epoki.
Czy nabywcy są gotowi na zmianę?
W 2016 r. 75% nabywców samochodów wyraziło zainteresowanie zakupem nowego samochodu przez internet. W szczególności młodzi klienci są gotowi, co powoduje, że sprawa staje się pilna. Badanie przeprowadzone przez Reevoo pokazuje, że 57% osób w wieku 18-34 lat zdecydowanie kupiłoby samochód przez internet lub bierze to pod uwagę.
A zatem dlaczego sprzedaż nadal nie ruszyła pełną parą? Nie dlatego, że marki motoryzacyjne nie próbowały.
Marka Hyundai otworzyła sklep internetowy na początku zeszłego roku, a wkrótce w jej ślady poszły Peugeot i Smart. Tyle tylko, że prawie nic się nie sprzedało. Podczas pierwszego miesiąca funkcjonowania sklep internetowy Hyundaia odwiedziło niemal 100 000 osób, ale sprzedano w nim tylko 23 samochody (przy czym aż 93% tych klientów skontaktowało się także z miejscowym dilerem).
Problem w tym, że doświadczenia klientów internetowych są stanowczo zbyt fragmentaryczne. Strony te są przeładowane chaotycznymi elementami, z których większość funkcjonuje tak, jakby miały na celu skłonienie klienta do odwiedzenia salonu i rozmowy z dilerem. Warto przytoczyć przykład jedynej marki, która wie, jak prowadzić sprzedaż internetową. To Tesla.
Tesla oferuje nie tylko rewolucyjny produkt, wyróżnia się także innowacją w dziedzinie obsługi klienta i robi to w naprawdę nowoczesnym stylu, sygnalizując, że jest marką nowej generacji: można powiedzieć, że technologia kryje się pod powierzchnią.
Tesla nadal posiada fizyczne salony (i jest ich właścicielem), ale zatrudnieni w nich przedstawiciele nawiązują interakcję jako edukatorzy, a nie stereotypowi sprzedawcy. Poświęcają mnóstwo czasu, aby wyjaśniać klientom, jak i gdzie mogą doładować akumulator Tesli, i ile to kosztuje w porównaniu z tankowaniem benzyny. Kiedy klient jest gotowy do zakupu, pomagają mu skonfigurować jego indywidualny model za pośrednictwem Studia projektowania na stronie internetowej marki Tesla.
Gdyby pozostali producenci samochodów wiedzieli, na czym polega skuteczna sprzedaż internetowa, osiągaliby wyższe zyski, a my płacilibyśmy mniej za samochody. Co więcej, bylibyśmy także bardziej usatysfakcjonowani. Badania wskazują, że nabywcy samochodów kojarzą wizyty w salonach dilerów z nudą, konfrontacją i biurokracją.
POZNAJ FAKTY
Skąd ten zastój?
72% nabywców samochodów stwierdza,
że brak możliwości zobaczenia samochodu lub jazdy próbnej stanowi dla nich najpoważniejszy problem.
Badanie Reevoo, 2017 r.
Marki działające w innych branżach, takie jak na przykład ASOS, znalazły inteligentne rozwiązania, aby obejść ten problem. Marki motoryzacyjne muszą wykazać się innowacyjnością, aby przyciągnąć klientów internetowych.
A zatem co stanowi rozwiązanie?
Jeśli producenci samochodów chcą sprzedawać je w internecie, muszą znaleźć sposób na integrację kanału fizycznego i cyfrowego. Aby to zrobić, powinni poszukać inspiracji w innych branżach.
Sklepy internetowe, takie jak ASOS, udowodniły już, że model, w ramach którego klienci mogą wypróbować mnóstwo produktów i odesłać te, których nie chcą, sprawdza się w praktyce. Wyobraźmy sobie taką sytuację: nowy samochód pojawia się przed naszym domem po tym, jak zarezerwowaliśmy jazdę próbną w internecie i opłaciliśmy kaucję. Przecież nie jest to niewykonalne. Technologie rozszerzonej i wirtualnej rzeczywistości są już tak zaawansowane, że także wirtualna jazda próbna może stanowić skuteczny „teaser”.
Kwestia ceny
Podczas gdy negocjacje ceny stanowią dyskomfort dla większości z nas, aż 37% klientów przyznaje, że brak tej możliwości całkowicie zniechęca ich do zakupu.
Nie ulega wątpliwości, że producent może być mniej skłonny do elastyczności w kwestii ceny niż diler. Może to oznaczać zmianę kulturową w dziedzinie zakupów samochodów i eliminację negocjacji cenowych. Jednocześnie większa elastyczność, jeśli chodzi o dopasowanie samochodu do indywidualnych wymagań, może sprawić, że niektórzy klienci będą rezygnować z kilku luksusowych dodatków czy funkcji, aby uzyskać niższą cenę. Dilerzy, którzy przeniosą sprzedaż do internetu, nadal będą mogli prowadzić negocjacje cenowe przez telefon lub za pośrednictwem czatu, ale zarówno producenci, jak i dilerzy muszą zapewnić pełną przejrzystość, aby klienci mieli pewność, że rzeczywiście uzyskują najkorzystniejszą cenę.
Jednak zanim marki wyślą przestarzałe systemy do lamusa, mogą uwzględnić w swoich zasobach internetowych szereg aspektów, które zapewniają nabywcom poczucie bycia właścicielem samochodu.
Moc rekomendacji
Treści generowane przez użytkowników to doskonały sposób, aby potencjalni klienci mogli dowiedzieć się, jak inni oceniają określony samochód po jego zakupie. Recenzje właścicieli pojazdów sprawiają, że potencjalni nabywcy nabierają zaufania, aby zrobić ten decydujący krok i kupić samochód. Na wcześniejszych etapach procesu prowadzącego do zakupu uwagę nabywców pojazdów mogą przykuwać zdjęcia, czy opisy zapadających w pamięć momentów na drodze lub w samochodzie. Ponadto prośba o przesłanie przez klientów opinii wzmacnia ich relację z marką.
Bez względu na to, co stanie się w przyszłości, firmy dilerskie i producenci samochodów potrzebują się nawzajem, przynajmniej na razie.
Jednak aby uniknąć przejęcia całej branży przez firmy technologiczne, dilerzy i producenci samochodów muszą przejść ewolucję, i to bardzo szybko. Nie tylko dla własnego dobra, ale i dla dobra klientów.
Więcej artykułów udostępnionych przez Reevoo